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我就是我！——綠森林個(gè)性企劃
作者：王君 時(shí)間：2007-3-8 字體：[大] [中] [小]
◆展覽會(huì)的常規(guī)策劃
據(jù)我們所知，每年一度的“哈爾濱經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)”是匯集世界各國(guó)商家進(jìn)行貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作的、具有國(guó)際性標(biāo)志的經(jīng)貿(mào)展銷會(huì)。九十年代以來，每屆的貿(mào)易成交額都在40億美元以上，哈洽會(huì)作為國(guó)內(nèi)進(jìn)人俄羅斯、獨(dú)聯(lián)體及東歐國(guó)家貿(mào)易的重要貿(mào)易通道，它吸引著無數(shù)商家云集于此。因此，哈洽會(huì)的攤位可謂寸土寸金，綠森林木業(yè)在此盛會(huì)上僅占據(jù)了一小塊3 m×3 m的方寸地，怎么能在方寸之間作成綠森林的大文章，就要看智典人的功力了。智典企劃的“專業(yè)殺手”們先找到切入點(diǎn)——綠森林形象的充分展示，也即走出方寸地作足“SHOW”，將綠森林的特色形象像種子一樣在哈洽會(huì)
常規(guī)企劃的主要力量既然投射到形象展示，我們也就從參展人員的形象設(shè)計(jì)與操作規(guī)范上人手，我們?yōu)榫G森林的參展作了完備深人的培訓(xùn)教程，施教于每一個(gè)參展人員，讓他們分別在PI、SI、PR和專項(xiàng)調(diào)研上做足文章。
◆企業(yè)形象做足“SHOW”
在參展人員的招募上，智典企劃建議綠森林木業(yè)先重氣質(zhì)，再顯形象，一反常規(guī)，打破企業(yè)直接雇傭那些禮儀公司的所謂專業(yè)禮儀小姐，模式化的笑容，模式化的接待風(fēng)格，模式化的語言……而是走進(jìn)大學(xué)校園，直接從哈爾濱師范大學(xué)招聘女研究生作綠森林形象小姐，智典企劃的總監(jiān)王君先生親自為這些研究生做案前培訓(xùn)。
培訓(xùn)要義:
一、穿衣戴帽(PI)作形象
所有參展的綠森林工作人員都應(yīng)牢記，對(duì)參展者來說，你的形象就代表你的企業(yè)，你的育談舉止和精神面貌都會(huì)讓參觀者對(duì)“綠森林”產(chǎn)生極大形響，所以你要積極宜傳“綠森林”的產(chǎn)品。要表現(xiàn)得滿腔熱情但不過火，這將無堅(jiān)不摧，十分有感染力。不要坐在展位上一副不受人打擾式的悠閑清靜，而是要綻放富有親合力的笑容播灑綠森林的清涼(衣飾要統(tǒng)一整潔)。
胸牌佩帶規(guī)范：哈洽會(huì)上的上崗證(胸牌)是參觀者認(rèn)識(shí)綠森林的重要途徑，要讓每一個(gè)與其對(duì)面而過的人與你相逢又相識(shí)，并清楚的認(rèn)知綠森林木業(yè)。因此，用正楷字清晰地在胸牌上寫下綠森林和他的大名，并要把胸牌放到身體右側(cè)靠近臉的地方，因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，右肩會(huì)前傾，這時(shí)戴在右邊的胸牌就會(huì)靠近對(duì)方。(胸卡戴右上方)
二、言談舉止(sI)展形象
穿戴整齊，精力集中，彬彬有禮是對(duì)參展人員提出的基本要求，在幾米長(zhǎng)的展位前，你只有幾秒鐘的時(shí)間引起參觀者的注意，并吸引他們停下來與你交流，如果你注意力不集中，就會(huì)與你的大客戶失之交臂。
因此:
A、在哈洽會(huì)會(huì)場(chǎng)上，要求綠森林的所有工作人員不要翻報(bào)紙雜志、打電話或在展臺(tái)上吃東西，這會(huì)顯得同哈洽會(huì)的環(huán)境和氣氛很不融洽，給人以邋遢、粗俗和摸不關(guān)心的感覺。
B、積極對(duì)待每一位參觀者。任何走近綠森林展臺(tái)的參觀者都可能是我們的潛在顧客，怠慢任何一位潛在顧客實(shí)際上就意味著失去一塊市場(chǎng)，哪怕怠慢幾秒鐘也不行。更不能以貌取人，因?yàn)楹芏嗫蜕檀┐麟S便，在六月窒悶的夏日展廳，牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、短褲都很正常，不能因?yàn)轭櫩偷拇┐骶屠涞�，誰都不喜歡被這樣對(duì)待。如果有人走過來時(shí)，你正在接待別的客人，不妨先打個(gè)招呼或讓他們加人你們的交談，無論參觀者提出什么樣的問題，你都要耐心解答，不可有一絲的不耐煩。
C、你盡管可以向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋視線的地方，要靠邊站在過道旁。
D、盡量避免免與兩個(gè)或更多的參展伙伴一起談?wù)�，在參觀者眼中象“湊堆”的街頭小團(tuán)伙會(huì)使他們盡量避開的，走近一群陌生人會(huì)讓人心理不自在，應(yīng)該在展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。
E、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人能喊出自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話時(shí)不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者的胸牌或名片，大聲念出他的名字來，遇到難認(rèn)的名字就問。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立聯(lián)系的好契機(jī)。
三、PR(公關(guān))方式化宣傳手段
參加哈洽會(huì)的主要目的之一就是宣傳本企業(yè)產(chǎn)品，為將來的銷售工作打下基礎(chǔ)。我們將為綠森林印制宣傳自己企業(yè)的資料，但不要見人就發(fā)資料，有些工作人員手拿一打宣傳資料，站在通道中間，當(dāng)參觀者走近時(shí)，徑直將資料戳到人臉上、手里，也不管別人樂不樂意。即使這些資料能夠引起人們的興趣，但這種粗魯?shù)淖龇ㄒ矔?huì)令人討厭，而且這樣做費(fèi)用也比較高。我們當(dāng)然不想讓綠森林辛苦印制的宣傳資料白白流失在人海中，最好將價(jià)值不菲的信息準(zhǔn)確地送到潛在顧客手上，或者是寄給他們，運(yùn)用電話、信函，追蹤聯(lián)系。
建立會(huì)場(chǎng)外的洽談場(chǎng)所，為此，智典企劃建議綠森林在會(huì)場(chǎng)附近的酒店租下一個(gè)客房，專車接送、專場(chǎng)洽談，將資料講解給客戶，并利用門市店吸引客商上門談單，或登記客商的住所，登門談單。遇到收集資料比較有興趣的客戶要即時(shí)就地解決。
四、綠森林的聲訊廣告
在展示會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，人頭攢動(dòng)，沸沸揚(yáng)揚(yáng)，環(huán)境非常嘈雜，一天下來，參展人員的嗓子就會(huì)啞掉，并且千百次的重復(fù)一樣的介紹內(nèi)容，難免會(huì)厭煩出現(xiàn)錯(cuò)誤。針對(duì)此種情況，我們擬制作一條廣播廣告，選用專業(yè)播音員甜美的聲音，選配輕松舒楊的音樂，播放綠森林的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)方針等訴求宜傳綠森林的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。在哈洽會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)制造綠森林的聲音。
五、利用哈治會(huì)做專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研
哈洽會(huì)的獨(dú)特之處不僅在于顧客會(huì)來找你，而且綠森林最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能就在通道對(duì)面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。
在哈洽會(huì)開展之前，智典企劃為綠森林專業(yè)地板先做好一套詳細(xì)調(diào)研計(jì)劃，在哈洽會(huì)期間進(jìn)行實(shí)施，讓所有參展人員隨身攜帶相機(jī)和記事本花時(shí)間走遍哈洽會(huì)每一個(gè)展位，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了什么新產(chǎn)品。同時(shí)還要搜集諸如對(duì)方的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件、交貨方式以及與綠森林產(chǎn)品有何區(qū)別等全方位的信息資料，為綠森林木業(yè)帶來了意想不到的收獲。
常規(guī)策劃充分展示后，智典企劃又為綠森林打造了極具個(gè)性化的展示空間，個(gè)性化的宜傳品，個(gè)性化的“綠森林試臉田”，個(gè)性化的“流動(dòng)展示”，讓綠森林的展示空間有效地走出3 m×3 m的方寸之地，并在哈洽會(huì)會(huì)場(chǎng)無限地延伸，真正走出方寸間作足大文章。
一、展示文化出個(gè)性，鋪出綠森林的精品世界。
策劃主題:
可以做壁畫的地板
可以掛在墻壁上的地板
可以鑲在畫框里的地板
依照綠森林專業(yè)地板的經(jīng)營(yíng)路線與品種，并鑒于展示空間的有限面積，劃分展示類別，將高質(zhì)高價(jià)的原木地板掛在墻壁上。
將天然原木制成的地板拼成60cm×60cm，60cm×40cm的地板塊，鑲嵌上原木畫框或豪華油畫框，呈現(xiàn)原木機(jī)理，天然木紋，制成天然的地板畫，中間鏤刻綠森林的形象標(biāo)志，不求多，但求精。打出口號(hào)“將森林搬回家”，享受綠森林的清新，品味大自然的情趣生活。
二、鋪就“綠森林試驗(yàn)田”，作為復(fù)合地板大市場(chǎng)的切入點(diǎn)
綠森林試驗(yàn)田的構(gòu)想緣于我們對(duì)復(fù)合地板(金鋼板)市場(chǎng)潛力的看好。
雖然在木地板的市場(chǎng)空間中，原木地板依然占據(jù)市場(chǎng)的主流地位，但復(fù)合地板卻是一種趨勢(shì)。復(fù)合地板競(jìng)爭(zhēng)品牌也頗多，但復(fù)合地板由于有著自身獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，如抗壓、防潮、耐磨、防腐蝕、不變形，天然環(huán)�！忍卣�。特別適合于商場(chǎng)、公司、學(xué)校、賓館等公眾場(chǎng)所，其需求量大，單位、公司多是團(tuán)體消費(fèi)，定單量大。
家庭市場(chǎng)上，在北方濕度不均，溫度反差大的氣候里，原木地板有變形現(xiàn)象，持續(xù)使用損耗性過強(qiáng)，復(fù)合地板的本身優(yōu)勢(shì)也就非常有市場(chǎng);況且在冰城，復(fù)合地板正呈方興未艾之勢(shì)，行業(yè)整體發(fā)展慢，消費(fèi)不成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒有特別大的推廣動(dòng)作，反而給了綠森林更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，打開消費(fèi)者的認(rèn)知缺口，建立綠森林復(fù)合地板的品牌認(rèn)知。
鑒于上述類似原因，我們有理由相信，“復(fù)合地板”在俄羅斯、獨(dú)聯(lián)體國(guó)家及東歐市場(chǎng)也同樣具備市場(chǎng)潛力，由此，我們大膽設(shè)里了“綠森林試驗(yàn)田”的創(chuàng)意構(gòu)想。
內(nèi)容:將復(fù)合地板鋪在哈洽會(huì)綠森林展廳中間，四周是其它材質(zhì)的地板，以綠森林標(biāo)志為界把其區(qū)隔開來，命名為“綠森林試臉田”。
展廳現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備“水”、“錘子”、“鐵釘”等試驗(yàn)用具。吸引參觀者加人“綠森林試驗(yàn)田”來做實(shí)驗(yàn)，讓參觀者用錘子砸、釘子劃、水浸泡等方式，來自我驗(yàn)證綠森林復(fù)合地板的優(yōu)良品質(zhì)。讓參觀者在破壞的樂趣中，現(xiàn)身說法地驗(yàn)證我們產(chǎn)品的承諾。并采取“破壞有獎(jiǎng)式”的激勵(lì)措施。
三、栽就一片鮮活的綠森林，讓綠森林綠化哈洽會(huì)。
前面我們提過，要在有限的3 m×3 m的方寸地做足綠森林的大文章，我們就要走出方寸間，讓綠森林綠化哈洽會(huì)，所以我們?cè)O(shè)立一道獨(dú)特的綠森林風(fēng)景，即“流動(dòng)的綠森林”。
將招聘來的8名研究生禮儀小姐統(tǒng)一著裝——綠森林廣告禮服。禮服設(shè)計(jì)為前后兩片大葉子，斜放上身，空白處用暖色調(diào)的地板圖案做襯底，一如蘇格蘭的花格子布，極富形式感和情調(diào)。冷暖對(duì)比，并且上方突出企業(yè)標(biāo)志。頭戴綠森林標(biāo)志的頭飾。流動(dòng)的樹即成了一片流動(dòng)的綠森林風(fēng)景線。
幾棵流動(dòng)的樹——禮儀小姐，或在洽談會(huì)門口駐立派送葉子樣張，或在展廳之間流動(dòng)，以“人體模特廣告”的形式流動(dòng)宜傳，還可以在展廳里做“綠森林試驗(yàn)田”的試臉員，同時(shí)也是我們綠森林的形象大使。更令人叫絕的是，因?yàn)?名形象大使全是從研究生中優(yōu)選而來，其外語水平高，所以，面對(duì)老外時(shí)那親切、流利的會(huì)話令許多外商驚詫不已，也令許多參展商羨慕不已!
四、“收起一枚綠葉，給你一片綠森林”優(yōu)惠卡的發(fā)送
制作葉子型樣張優(yōu)惠卡，由“流動(dòng)樹”——禮儀小姐發(fā)送，吸引了眾多的參展者前來光顧綠森林展廳，同時(shí)這些葉子宣傳單還送給展廳外一些進(jìn)不來的本地顧客，去零售店享受優(yōu)惠。會(huì)場(chǎng)內(nèi)外綠森林的“葉子”漫天飛舞。
針對(duì)展覽會(huì)上各商家發(fā)送的那種正規(guī)開度、紙張菲薄、五頗六色的宜傳單，智典企劃創(chuàng)作小組又異軍突起、另類思維，設(shè)計(jì)成一枚綠葉形狀，并兼做書簽之用!
正面:單色綠的一片葉子，葉脈清晰，邊線扣刀，顏色亮麗。角上有綠森林標(biāo)志，并打孔，系上一根紅絲線。
正面方案：
標(biāo)語：收起一枚綠葉，給你一片綠森林。
拿此“綠葉”到綠森林專業(yè)地板展廳領(lǐng)取折扣印鑒，可享受綠森林木業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)優(yōu)惠。從而最大限度地把潛在目標(biāo)消費(fèi)者吸引到展廳里來，人旺便商旺。
反面：印成楓葉黃
反面文案：綠森林木業(yè)經(jīng)營(yíng)品種(扼要)
市內(nèi)連鎖專賣店地址、電話
五、綠森林的地板會(huì)唱歌——吹得響的木風(fēng)鈴，掛起來的地板
鑒于綠森林展示空間的有限，原木地板的花色又多樣，不能都一一平面擺開，鋪上，我們想到了把這些如藝術(shù)品般精美的地板懸掛起來。
設(shè)計(jì)原則：將幾十種花色的地板有序懸掛，每款花色下系上一個(gè)小風(fēng)鈴，風(fēng)鈴下面系一張卡片，卡片正面是綠森林的標(biāo)志，反面是品種花色的文字介紹。
懸掛高度：板材離地面高1.75一1.80米之間。
鈴檔與卡片就在人的眼前，有一點(diǎn)仰視，卻又伸手可及(抓住板材)的高度。
創(chuàng)作文稿表現(xiàn)：會(huì)場(chǎng)宣傳口號(hào)
△ 走入綠森林，好運(yùn)接踵來；
△ 在哈洽會(huì)場(chǎng)上，我們種下一片綠森林；
△ 進(jìn)入綠森林，融入綠色世界；
△ 構(gòu)建綠色家居世界—綠森林地板；
△ 綠森林試驗(yàn)田—?dú)g迎破壞；
△ 收起一枚綠葉，給你一片綠森林；
△ 綠森林的地板會(huì)唱歌
——掛起來的地板，吹得響的木風(fēng)鈴；
后 記
一次哈洽會(huì)，雖不足以賣掉整片森林，但在實(shí)現(xiàn)了我們所有的創(chuàng)意構(gòu)想后，在短短的七天，綠森林在哈洽會(huì)播撒下了綠色的種子，閃耀著綠色的光輝，收獲了綠森林綠色的希望……
智典企劃走進(jìn)綠森林抒發(fā)了我們綠色的暢想曲，綠森林走進(jìn)智典企劃也收獲藍(lán)色詭計(jì)里的“智慧成就經(jīng)典”的成功。結(jié)果如何，還需看官評(píng)說。但在智典的上帝——綠森林老板王大人設(shè)的慶功宴上，他喜不自禁的說:“嗯，智典哥們不錯(cuò)，能讓我的地板真的會(huì)唱歌”！
好地板當(dāng)然會(huì)唱歌!